+7 (985) 644 5981
            644 5983

info@akademiki.biz
      

Розничные продажи

Цель тренинга: отработать навыки продажи товара/услуги в торговом зале, увеличить объем продаж, повысить качество обслуживания клиентов в торговом зале; ориентировать продавцов-консультантов на формирование клиентской базы.

Тренинг предназначен для: менеджеров торговых залов, продавцов и менеджеров по работе с клиентами розничных сетей любого профиля.

ПРОГРАММА:

1. Этап установления контакта с клиентом:

  •  Психология клиента (покупателя);
  •  Ожидания и требования клиента к системе обслуживания;
  •  Типы мотивации и потребностей клиентов;
  •  Личностные особенности клиентов (покупателей).


2. Выявление/формирование/развитие потребности клиента:

  •  Использование приемов наглядности (схемы, витрины, каталоги, стенды и рекламные материалы);
  •  Эффективная аргументация;
  •  Стратегия сбора информации – понять клиента и помочь сделать правильный выбор;
  •  Техника вопросов;
  •  Невербальные сигналы от клиента как маркеры потребностей. Практические упражнения.


3. Что такое качество обслуживания покупателей и как его поддерживать:

  •  Стандарты сервисного обслуживания;
  •  10 заповедей общения с клиентом.


4. Поддержание контакта и диалога с клиентом:

  •  Позитивная эмоция клиента – первая цель переговоров;
  •  Клиентоцентрированное общение.


5. Эффективная презентация и аргументация при предложении товара/услуги:

  •  Техника «язык пользы/выгоды» в аргументации;
  •  Техника «опора на ключевые слова клиента» в аргументации;
  •  Практические упражнения на эффективную аргументацию.


7. Работа с сомнениями, критикой, возражениями клиентов:

  •  Психологическая природа критики и возражений (критикует - значит, заинтересован);
  •  3 ошибки продавца при работе с возражениями и критикой (оправдание, контратака, игнорирование);
  •  Правила и техники работы с критикой и возражениями клиента;
  •  Бесконфликтное поведение продавца: работа со своими эмоциями;
  •  Позитивная установка продавца.


8. Правила завершения контакта с клиентом: сделка, договоренности и рекомендации.

9. Допродажи и кросс-продажи:

  •  Продажа сопутствующих товаров и услуг;
  •  Альтернативное предложение или как строить предложение аналогичного товара/услуги;
  •  Если клиент затрудняется сделать выбор - помощь продавца в принятии решения.

Продолжительность тренинга: 2-3 дня

Добавить комментарий

Понравился материал? Поделись с другими!

Copyright © 2006 - %2017. Школа бизнес тренеров Академия Живого Бизнеса.Тренинги для тренеров.