В цикле активных продаж в сегменте B2Bважны не только и не столько цена, но и сервис, техническая поддержка, постоянство поставок, стабильность и надежность.
Основная цель данного сегмента – формирование долгосрочных, взаимовыгодных отношений. И это возможно осуществить с помощью особых способов работы с клиентами на каждом этапе взаимодействия.
Цель:
- сформировать у участников понимание цикла продаж в сегменте B2B и основных особенностей работы с клиентами на каждом этапе;
- передать участникам технологии эффективного взаимодействия с клиентом на каждом этапе продажи;
- совместно с участниками сформировать программу сервисной поддержки и постпродажного обслуживания с целью формирования максимальной лояльности клиентов продуктам, компании и продавцу (независимо от должности)
Длительность обучения:минимально - 16 часов, оптимально - 20-24 часа
Участники:менеджеры по работе с клиентами в сегменте B2B
Программа:
1. Особенности построения системы активных продаж в сегменте В2В:
1.1. Особенности клиентского сегмента и построения взаимоотношений с клиентом,
1.2. Требования к продавцу в системе активных продаж В2В (проактивная позиция, высокий уровень реактивности, требования к уровню компетентности),
1.3. Особенности позиции продавца при работе с клиентами.
2. Цикл работы с клиентом:
2.1. Холодные звонки:
- сбор первичной информации о клиенте и разработка тактики ведения переговоров,
- преодоление секретарского барьера и выход на лицо, принимающее решение,
- технология первичной продажи по телефону (формирование потребности, презентация встречи/товара/комплексного решения, отработка возражений, эффективное завершение разговора и договоренности о встрече),
- техники эффективных телефонных коммуникаций: установление и поддержание контакта, управление вниманием, аргументация и логика ведения разговора и пр.
2.2. Схема проведения первой встречи с лицом, принимающим решение:
- установления контакта и знакомства с ЛПР: вербальные и невербальные техники,
- управление контактом: управление инициативой, активное слушание, эффективные вопросы и пр.,
- выявление ключевых мотивов и ценностных фильтров собеседника,
- формирование потребности клиента на основе анализа полученной информации,
- сбор деталей для формирования предложения
2.3. Эффективная презентация предложений:
- критерии подготовки эффективной презентации,
- эффективная аргументация на логике и цифрах, расчет экономической эффективности покупки и выгоды клиента,
- технологии адаптации презентации под различные уровни ЛПР
2.4. График принятия решения клиентом:
- технология работы с сомнениями и возражениями клиента,
- технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки,
- о влиянии продавца на решение клиента в точке отказа.
2.5. Постпродажи и сопровождение:
- Работа с клиентом по телефону для поддержания лояльности клиента к компании, продукту и продавцу лично.
Участники тренинга:
- Сформируют понимание цикла продаж в сегменте B2B и основных особенностей работы с клиентами на каждом этапе
- Освоят технологии эффективного взаимодействия с клиентом на каждом этапе продажи
- Сформируют программу сервисной поддержки и постпродажного обслуживания с целью формирования максимальной лояльности клиентов продуктам, компании и продавцу (независимо от должности)
.jpg)
.jpg)
