+7 (985) 644 5981
            644 5983

info@akademiki.biz
      

Цикл активных продаж в сегменте В2В


В цикле активных продаж в сегменте B2Bважны не только и не столько цена, но и сервис, техническая поддержка, постоянство поставок, стабильность и надежность.
Основная цель данного сегмента – формирование долгосрочных, взаимовыгодных отношений. И это возможно осуществить с помощью особых способов работы с клиентами на каждом этапе взаимодействия.
Цель:
 
- сформировать у участников понимание цикла продаж в сегменте B2B и основных особенностей работы с клиентами на каждом этапе;
- передать участникам технологии эффективного взаимодействия с клиентом на каждом этапе продажи;
- совместно с участниками сформировать программу сервисной поддержки и постпродажного обслуживания с целью формирования максимальной лояльности клиентов продуктам, компании и продавцу (независимо от должности)
 
Длительность обучения:минимально - 16 часов, оптимально - 20-24 часа
 
Участники:менеджеры по работе с клиентами в сегменте B2B
 
Программа:
 
1.       Особенности построения системы активных продаж в сегменте В2В:
1.1.  Особенности клиентского сегмента и построения взаимоотношений с клиентом,
1.2.  Требования к продавцу в системе активных продаж В2В (проактивная позиция, высокий уровень реактивности, требования к уровню компетентности),
1.3.  Особенности позиции продавца при работе с клиентами.
 
2.       Цикл работы с клиентом:
2.1.  Холодные звонки:
  •          сбор первичной информации о клиенте и разработка тактики ведения переговоров,
  •          преодоление секретарского барьера и выход на лицо, принимающее решение,
  •          технология первичной продажи по телефону (формирование потребности, презентация встречи/товара/комплексного решения, отработка возражений, эффективное завершение разговора и договоренности о встрече),
  •          техники эффективных телефонных коммуникаций: установление и поддержание контакта, управление вниманием, аргументация и логика ведения разговора и пр.
 
2.2.  Схема проведения первой встречи с лицом, принимающим решение:
  •          установления контакта и знакомства с ЛПР: вербальные и невербальные техники,
  •          управление контактом: управление инициативой, активное слушание, эффективные вопросы и пр.,
  •          выявление ключевых мотивов и ценностных фильтров собеседника,
  •          формирование потребности клиента на основе анализа полученной информации,
  •          сбор деталей для формирования предложения
 
 
2.3.  Эффективная презентация предложений:
  •          критерии подготовки эффективной презентации,
  •          эффективная аргументация на логике и цифрах, расчет экономической эффективности покупки и выгоды клиента,
  •          технологии адаптации презентации под различные уровни ЛПР
 
2.4.  График принятия решения клиентом:
  •          технология работы с сомнениями и возражениями клиента,
  •          технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки,
  •          о влиянии продавца на решение клиента в точке отказа.
 
2.5.  Постпродажи и сопровождение:
  •          Работа с клиентом по телефону для поддержания лояльности клиента к компании, продукту и продавцу лично.
 
Участники тренинга:
 
  •          Сформируют понимание цикла продаж в сегменте B2B и основных особенностей работы с клиентами на каждом этапе
  •          Освоят технологии эффективного взаимодействия с клиентом на каждом этапе продажи
  •          Сформируют программу сервисной поддержки и постпродажного обслуживания с целью формирования максимальной лояльности клиентов продуктам, компании и продавцу (независимо от должности)
 
 
 
  Понравился материал? Поделись с другими!

Copyright © 2006 - 2017. Школа бизнес тренеров Академия Живого Бизнеса.Тренинги для тренеров.