Цель: отработка навыков установления и поддержания контакта с собеседником, уверенного и эффективного поведения в деловых переговорах, грамотного позиционирования себя, реализации собственных целей в переговорах, работа с конфликтным собеседником.
Участники: сотрудники, в обязанности которых входит ведение переговоров с партнерами, поставщиками и клиентами.
ПРОГРАММА:
1. Основы теории и практики переговорного процесса:
- Стили поведения на деловых переговорах (информирование, торговля, взаимодействие, согласие);
- "Мягкая" и "жесткая" линии поведения;
- Барьеры деловых переговоров и их преодоление;
- Принцип "решения проблемы" (проблемно-ориентированные переговоры);
- Стратегия компромиссов: преимущества и недостатки.
2. Подготовка к переговорам:
- Как оценить собственную позицию и интересы;
- Как определить цели переговоров и выбрать оптимальную коммуникативную стратегию;
- Выявление, сбор и анализ фоновой информации;
- Прогноз возможных реакций и анализ альтернатив;
- Разработка и обсуждение детального плана переговоров.
3. Проведение переговоров:
- Структура переговоров. Фазы (стадии) переговорного процесса;
- С чего следует начинать переговоры:
- - Способы создания конструктивной психологической обстановки (дилемма "общительность" или "враждебность"),
- - Дилемма "исследование" или "уклонение",
- - Техники установления контакта. Присоединение (техники "Ты такой же как Я", "Я такой же как Ты", "Мы с Вами");
- Управление пространством в процессе переговоров;
- Как искать возможности для взаимной интеграции;
- Каким образом содействовать собственным интересам, не проявляя упрямства, без демонстрации агрессивности или враждебности;
- Как усилить собственную позицию в процессе переговоров;
- Как себя вести, если переговоры "зашли в тупик".
4. Способы влияния на собеседника в процессе переговоров:
- Шкала межличностных отношений (другой - средство/другой - ценность). Доминирование. Манипулирование. Соперничество. Партнерство. Сотрудничество;
- Баланс влияния. Характеристики "влиятельной" и "невлиятельной" речи. Индивидуальные стили общения;
- Приемы скрытого психологического давления (владение информацией, контроль над ситуацией, компетентность);
- Способы информационного манкирования с целью оказания психологического давления на собеседника ("коммуникативный саботаж", "универсальные высказывания", тематическое переключение);
- Использование приемов провокационной речи.
5. Развитие коммуникативных навыков ведения деловых переговоров:
- Проблемы эффективной коммуникации в процессе переговоров (позиции активного говорения/эффективного слушания);
- Техника диалога:
- - Роль вопросов: выявление потребностей, уточнение информации, влияние на принятие решения и др.,
- - Способы удержания инициативы в разговоре,
- - Техника резюмирования;
- Пять барьеров на пути к сотрудничеству (Ваша реакция, их эмоции, их позиции, их неудовлетворенность, их сила);
- Тактика "Спасение лица противника"
- Техники наблюдения за поведением партнера:
- - Невербальные сигналы в переговорном процессе,
- - Маркеры доброжелательности, открытости, волнения, напряженности, лжи, сопротивления и др.,
- - Невербальные техники "бытия с " собеседником;
- Скрытый код невербального превосходства;
- Невербальные способы проявления отношения к собеседнику (подтверждение и повтор, отрицание или запутывание, усиление и акцентирование, контроль и регулирование).
Продолжительность тренинга: 2 дня
.jpg)
.jpg)
