+7 (985) 644 5981
            644 5983

info@akademiki.biz
      

Эффективные переговоры

Цель: отработка навыков установления и поддержания контакта с собеседником, уверенного и эффективного поведения в деловых переговорах, грамотного позиционирования себя, реализации собственных целей в переговорах, работа с конфликтным собеседником.

Участники: сотрудники, в обязанности которых входит ведение переговоров с партнерами, поставщиками и клиентами.

ПРОГРАММА:

1. Основы теории и практики переговорного процесса:

  •  Стили поведения на деловых переговорах (информирование, торговля, взаимодействие, согласие);
  •  "Мягкая" и "жесткая" линии поведения;
  •  Барьеры деловых переговоров и их преодоление;
  •  Принцип "решения проблемы" (проблемно-ориентированные переговоры);
  •  Стратегия компромиссов: преимущества и недостатки.


2. Подготовка к переговорам:

  •  Как оценить собственную позицию и интересы;
  •  Как определить цели переговоров и выбрать оптимальную коммуникативную стратегию;
  •  Выявление, сбор и анализ фоновой информации;
  •  Прогноз возможных реакций и анализ альтернатив;
  •  Разработка и обсуждение детального плана переговоров.


3. Проведение переговоров:

  •  Структура переговоров. Фазы (стадии) переговорного процесса;
  •  С чего следует начинать переговоры:
  •       - Способы создания конструктивной психологической обстановки (дилемма "общительность" или "враждебность"),
  •       - Дилемма "исследование" или "уклонение",
  •       - Техники установления контакта. Присоединение (техники "Ты такой же как Я", "Я такой же как Ты", "Мы с Вами");
  •  Управление пространством в процессе переговоров;
  •  Как искать возможности для взаимной интеграции;
  •  Каким образом содействовать собственным интересам, не проявляя упрямства, без демонстрации агрессивности или враждебности;
  •  Как усилить собственную позицию в процессе переговоров;
  •  Как себя вести, если переговоры "зашли в тупик".


4. Способы влияния на собеседника в процессе переговоров:

  •  Шкала межличностных отношений (другой - средство/другой - ценность). Доминирование. Манипулирование. Соперничество. Партнерство. Сотрудничество;
  •  Баланс влияния. Характеристики "влиятельной" и "невлиятельной" речи. Индивидуальные стили общения;
  •  Приемы скрытого психологического давления (владение информацией, контроль над ситуацией, компетентность);
  •  Способы информационного манкирования с целью оказания психологического давления на собеседника ("коммуникативный саботаж", "универсальные высказывания", тематическое переключение);
  •  Использование приемов провокационной речи.


5. Развитие коммуникативных навыков ведения деловых переговоров:

  •  Проблемы эффективной коммуникации в процессе переговоров (позиции активного говорения/эффективного слушания);
  •  Техника диалога:
  •    - Роль вопросов: выявление потребностей, уточнение информации, влияние на принятие решения и др.,
  •    - Способы удержания инициативы в разговоре,
  •    - Техника резюмирования;
  •  Пять барьеров на пути к сотрудничеству (Ваша реакция, их эмоции, их позиции, их неудовлетворенность, их сила);
  •  Тактика "Спасение лица противника"
  •  Техники наблюдения за поведением партнера:
  •   - Невербальные сигналы в переговорном процессе,
  •   - Маркеры доброжелательности, открытости, волнения, напряженности, лжи, сопротивления и др.,
  •   - Невербальные техники "бытия с " собеседником;
  •  Скрытый код невербального превосходства;
  •  Невербальные способы проявления отношения к собеседнику (подтверждение и повтор, отрицание или запутывание, усиление и акцентирование, контроль и регулирование).

Продолжительность тренинга: 2 дня

Добавить комментарий

Понравился материал? Поделись с другими!

Copyright © 2006 - %2017. Школа бизнес тренеров Академия Живого Бизнеса.Тренинги для тренеров.