в чем ошибка?
#1
Отправлено 02 June 2014 - 01:25 PM
Название тренинга: "Навыки планирования и развития территории"
Для кого: руководители среднего звена (супервайзеры и территориальные менеджеры)
Время: 8 часов
Группа: 15 человек (с разных регионов, участники не общались друг с другом ранее)
Запрос: в начале 2014 года руководтсво решило проверить линейных сотрудников 9 (супервайзеров) на понимание особенностей развития территории (всего у меня на территории 16 территориальных менеджеров и 90 супервайзеров). Конференция прошла хорошо, продемонтсрировав, что многие супервайзеры не пониманиют, как отслеживать динамику по основным показателям своей работы, как писать план мероприятий и реализовать его в "жизнь".
Я, поговорив с руководителем отдела продаж региона, решила, что подобное обучение для супервайзеров (особенно новичков) будет полезным и написала программу под данный запрос.
Программа:
- введение (знакомство/регламент/правила)
- 1 блок: что такое план мероприятий, основной инструмент формирования плана мероприятий (SCORE на линии времени, процедура: настоящее, прошлое, жеоаемый результат, ресурсы и эффекты)
- 2 блок: упражнение "уборка в офисе" (упражнение есть на форуме), задача: решить его по модели SCORE
- коммуникативная разминка "Джованни" (чтобы участники начали взаимодействовать друг с дургом лучше)
- 3 блок: разбор презентаци (которые были на конференции) в мини - группах
а) анализ цифр и ситуации
б) поиск решений
- 4 блок: формирование собственного плана развития территории на 3,4 квартал.
Итог:
а)разобрались с методикой, стало понятно, в чем ее смысл
б) упражнение "Уборка в офисе" решили долго, общее время, выделенное для работы было: 20 минут. 20 минут прошло - не ришили.
Основная сложность была в том, что упустили итоговый (ожидаемый) результат.
Обрадованные тем, что могут корректировать свои действия, ориентируясь на оиждаемый результат и корректируя его, решили это упражнение. Пошли на перерыв.
в) После перерыва отказались решать разминку "Упражнение Джованни", сказав, что это ерунда. После неудачной разминки перешли к разбору презентаций (они предложены в анонимной варианте, но с реальных территорий) - обрадовались, т.к. поняли, что по числам можно отслеживать динамику. Кроме того, при разборе презентаций, я одного из руководителей назначина экспертом, чтобы он мог давать обратную связь группе о цифрах в презентации.
г) После анализа презентаций, я попросила участников в группе написать, чтобы они сделали (план мероприятий) на территории, исходя из представленной динамики. И все.... (((( Те, кто презентавал свои материал, говорили одни действия. Слушатели с ними не соглашались. Я их успокаивала и искали общие решения. Но народ, как бараны, стояли на своем!! И никак не хотели искать компромисс друг с другом. Переругались...
д) предстояло написать свой план развития территории.
Не написали.... ((
Поскажите, пожалуйста, где я допустила ошибку. Совсем не понимаю, что мне стоит изменить. Может, программа не верная, может, я как - то отрицательно повлияла на участников...
#2
Отправлено 02 June 2014 - 03:50 PM
Мне кажется ошибка могла быть уже в 1м упражнении - например, участники не так поняли инструкцию или некоторые важные детали им не сказали (это тоже бывает) - как вышло с корректировкой действий. И после этого пошло сопротивление у группы.
Почему они не согласились на разминку - не увидели важности в ней для себя, кроме того вероятно пошло усиление сопротивления на теме "тренер нам что-то не договорил"
ну и все остальное - по нарастающей
Что сделала бы я?
Пересмотрела еще раз инструкцию - что я дала, что сказала, а что нет?
Больше примеров на технике ДО задания - чтобы было более понятно
После инструкции обязательно - какие есть вопросы? И на всякий случай, если их нет, основные моменты повторить - чтобы точно услышали.
Потом - подведение итогово, выводов, привязка к реальной работе.
Ну и если идет сопротивление - то обязательно остановить тренинг и разобраться что идет не так. Если группа увидела ошибку тренера и считает его виноватым - признать это, извиниться.
Но это только мои предположения.
#3
Отправлено 02 June 2014 - 03:57 PM
#4
Отправлено 04 June 2014 - 05:52 AM
Дело в том, что я точно давала инструкции к заданиям и группа ко мне относится лояльно, мы давно работаем и знаем друг друга. Безусловно, я попоробую еще и еще!!! Потому что хочу, чтобы тренинг был хорош, т.к. актуальность его огромная! Вместе с тем, боюсь еще раз дров наломать
#5
Отправлено 03 July 2014 - 01:16 PM
Дорогой коллега!Мне кажется, что если группа уже ближе к середине дня отказалась от разминки - дело в динамике. Не нашли вы точки соприкосновения с группой, не заслужили доверия. Отсюда отказ, неудовлетворенность своей деятельностью, агрессия.
судя по описанной программе и методе- вами проведено все по плану.
Сопротивление группы возникло после обеда- программа требовала много аналитики - устали, а собрались "звезды..". -каждый со своим мнением- не могли найти ресурса для бесконфликтного, продуктивного обсуждения.
Весь пардон"затык"- вижу в групповой динамике.
Что именно происходило на обеде?, как проводилась разминка после, и как прошел сбор инфо- рефлексия по " суммирование дообеденной части"?
Чтобы сориентироваться в ситуации, такое минисуммирование меня выручает и с определением и типом размики (иметь 2-3 варианта на заготовке).
Екатерина, но вы скорее уже и сами нашли ответ.
Так в чем же, на ваш взгляд был тн "затык"?
#6
Отправлено 30 July 2014 - 02:04 PM
Вместе с тем, у меня есть несколько вариантов анализа на тему "что не так"
1. Эксперт. Этот тренинг включал в себя работу аналитического характера, как вы верно подметили, соотвественно мне нужен был эксперт, который на самом деле был бы ЭКСПЕРТОМ и роль которого вопринималась бы людьми как "априори".
Здесь в следующий раз стот оговаривать роль точнеее и возлагать на эксперта роль оценки о правильности/неправильности выводов.
2. Моя позиция. Многие супервайзеры на конференции завалили свой план развития территории. Велика вероятность, что они шли ко мне, ожидая волшебной палочки, которая сможет безусловно и всегда привести к НУЖНОМУ результату. А оказалось, что я их призываю к рассуждениям, поискам лучших решений.
Здесь вижу выход: предоставить однозначную трактовку цифр презентаций и шаблоны действий в разных ситуациях. Но такой вариант пока не нравится, т.к. на каких - то территориях шалон окажется рабочим, а на каких - то нет.
Вот.
#7
Отправлено 25 March 2015 - 12:02 PM
#8
Отправлено 11 April 2015 - 02:54 PM
Конечно они обрадовались цифрам - хоть что то понятное дали...
А если серьезно, то почему нет в программе оценки территории, контроля потенциала клиентов? Дайте им сначала основы, а потом уже линейки времени по skore... а еще лучше дать надо было обычную воронку продаж.
Ну и если уж честно, не обошлось без провала авторитета тренера.
Это мое мнение. Возможно я не права.
#9
Отправлено 20 April 2015 - 03:43 PM
Вот и пример отсутсвия конкретного инструмента. Осознание и поиск ресурсов должен быть на уровне руководства. А линейные должны иметь четкие инструменты - что в какой ситауции делать.
Конечно они обрадовались цифрам - хоть что то понятное дали...
А если серьезно, то почему нет в программе оценки территории, контроля потенциала клиентов? Дайте им сначала основы, а потом уже линейки времени по skore... а еще лучше дать надо было обычную воронку продаж.
Ну и если уж честно, не обошлось без провала авторитета тренера.
Это мое мнение. Возможно я не права.
Спасибо) Правда, спасибо. Уже практически год прошел с момента проведения этого тренинга. В компании, по его итогам, мы усилили адаптацию новых специалистов, чтобы они были знакомы со всеми инструментами в компании. Вместе с тем, столкнулись с ситуацией, когда многие инструменты продаж в нашей компании не работают. А когда приходит новый (согласованный со "всеми верхами" - руководителями) инструмент, часто он оторван от текущей работы сотрудников на территории. И сейчас я понимаю, что тренинг в нашей ситуации был моим ошибочным решением. Но это только сейчас А тогда, совсем по - другому смотрела на всю ситуацию в целом.
А вам спасибо, что так искренне и объективно отозвались на ситуацию.
#10
Отправлено 20 June 2015 - 05:45 AM
Вот и пример отсутсвия конкретного инструмента. Осознание и поиск ресурсов должен быть на уровне руководства. А линейные должны иметь четкие инструменты - что в какой ситауции делать.
Конечно они обрадовались цифрам - хоть что то понятное дали...
А если серьезно, то почему нет в программе оценки территории, контроля потенциала клиентов? Дайте им сначала основы, а потом уже линейки времени по skore... а еще лучше дать надо было обычную воронку продаж.
Ну и если уж честно, не обошлось без провала авторитета тренера.
Это мое мнение. Возможно я не права.
Спасибо) Правда, спасибо. Уже практически год прошел с момента проведения этого тренинга. В компании, по его итогам, мы усилили адаптацию новых специалистов, чтобы они были знакомы со всеми инструментами в компании. Вместе с тем, столкнулись с ситуацией, когда многие инструменты продаж в нашей компании не работают. А когда приходит новый (согласованный со "всеми верхами" - руководителями) инструмент, часто он оторван от текущей работы сотрудников на территории. И сейчас я понимаю, что тренинг в нашей ситуации был моим ошибочным решением. Но это только сейчас А тогда, совсем по - другому смотрела на всю ситуацию в целом.
А вам спасибо, что так искренне и объективно отозвались на ситуацию.
Не переведена была цель бизнес проекта в обучающую цель. И программа получилась типового "рассказывающего" тренинга (попросту лекции с элементами практики), вместо тренинга нацеленного на результат - не умеете стало быть затачивать цель обучения под задачи бизнеса.