Павел Курышкин, бизнес-тренер, выпускник ICBT
В данной статье мы рассмотрим историю возникновения пирамиды логических уровней Роберта Дилтса и для более наглядного понимания принципа ее работы приведем аналогию с иерархией воинских званий и должностей в Вооруженных силах РФ
Помню, когда мне было 6 лет, отец приносил домой погоны сержанта, старшего лейтенанта, майора. Сам он не был военным, и доставал их у друзей и знакомых специально, чтобы познакомить меня с основами устройства сложноподчиненной системы в вооруженных силах. Я хранил погоны в специальной металлической шкатулке, раскладывал, изучал рода войск и армейскую иерархию званий.
Сегодня, работая бизнес-тренером и много общаясь с людьми, я стараюсь им помочь в достижении их бизнес-целей: поиску идеи, открытию своего дела, росту продаж их продуктов. Процесс достижения цели – сложный и многоуровневый. Более того, не всем свои цели вообще удается достигать. Что же влияет на успешность достижения цели? Оказывается, за то, что мы имеем как результат отвечает определенная последовательность причинно-следственных связей.
История возникновения структуры логических уровней
Подробно данную взаимосвязь раскрыл в своей методике американский консультант, тренер, один из разработчиков системы нейролингвистического программирования (НЛП) Роберт Дилтс. Он усовершенствовал пирамиду логических уровней, основываясь на исследованиях по обработке информации своего учителя антрополога Грегори Бейтсона, а тот, в свою очередь, опирался на научные данные британского философа и математика Бертрана Рассела.
Понятие «логические типы» Бейтсон впервые ввел в 1954 г. в статье «Теория игры и фантазии». В ней он показал важность метасообщений (сообщений о сообщениях) в жизни животных и людей на следующем примере. Когда животные собираются играть, они начинают вилять хвостом, нежно покусывают друг друга, показывая свою готовность к игровому действию, а не к реальной схватке. Люди, утверждал ученый, тоже используют особые жесты-сообщения: смех, подталкивание локтем, чтобы подтвердить свои игривые намерения.
Важность распознавания уровней сообщений Бейтсон демонстрировал еще на одной аналогии - телефонному номеру фиксированной связи, который состоит из местного номера, кода города и кода страны. Согласитесь, мы просто не дозвонимся абоненту по стационарному телефону, если сами находимся в другой стране и при этом не знаем код страны и города, где располагается наш собеседник, даже если нам известен его местный номер.
Принцип работы пирамиды Дилтса
Бейтсон считал теорию логических типов универсальной. Более того, обосновывая ее как «закон природы», он предполагал возможность ее внедрения в различных сферах нашей жизни. Данный факт успешно продемонстрировал Роберт Дилтс в 1987 г., адаптировав логические типы Бейтсона в свою известную пирамиду нейро-логических уровней. В ней он показал иерархию (непроизвольно упорядоченную последовательность), отвечающую за организацию, а значит успешность жизни любого человека (см. Рис. 1).
Верхний, главенствующий уровень А в ней заняла Идентичность человека. Вспомогательные вопросы: Кто я? Какова моя роль? В чём моя уникальность? Остальные уровни Дилтс распределил следующим образом:
Уровень Б: Убеждения и ценности» человека. Вспомогательные вопрос: Во что я верю? Почему это ценно?
Уровень В: Способности и таланты человека. Вспомогательные вопросы: Как? Каким образом? Что я умею? Чему нужно научиться?
Уровень Г: Поведение человека. Вспомогательные вопросы: Что я делаю?
Уровень Д: Окружение человека. Вспомогательные вопросы: Как? Когда? С кем? Где?
Позже в структуре появился дополнительный высший уровень-надстройка Духовный опыт. Он связан с ощущением собственной миссии и цели жизни. Помочь найти ответ на него могут вопросы: Частью чего я являюсь? Кому ещё это важно? Для чего я живу? Для кого? Понимание собственного видения дает возможность выровнять остальные уровни.
Как же работает данная взаимосвязь? В чем принцип работы пирамиды Дилтса? Поможет нам найти ответ на данный вопрос следующее высказывание Альберта Эйнштейна. Он говорил: «Ни одна проблема не может быть решена на том же уровне сознания, на котором она возникла». Согласно строгой иерархии нижние, подчиненные уровни в общей системе иерархии не способны влиять и видоизменять уровни более высокого порядка. При этом обратный процесс не только возможен, а является наиболее эффективным, если мы хотим получить соответствующий результат.
Например, если я недоволен своим окружением (где я живу, где работаю, сколько зарабатываю, с кем общаюсь, чем питаюсь), то для изменения данного окружения я должен подняться на уровень выше и ответить на вопрос, что я должен делать по-другому, чтобы изменить свое сегодняшнее окружение? Если я хочу добиться изменений в своем поведении, то мне необходимо подняться на уровень своих способностей и талантов и развивать те навыки, которые изменят мое поведение.
Применение пирамиды Дилтса в бизнесе и самозанятости
Рассмотрим пример из бизнеса - я самозанятый и оказываю услуги репетитора по игре на фортепиано и пению. На уровне окружения я получаю много отказов от потенциальных клиентов, и это снижает мой доход. В данной ситуации я могу пройти специальный тренинг или вебинар по продажам и научиться работать с возражениями. Применяя изученную методику в продажах своих услуг, я смогу увеличить показатель конверсии из потенциального клиента в сделку, что приведет к росту моего дохода.
Недобросовестные продавцы часто используют в общении с клиентом манипулятивные техники: вводят в заблуждение клиента, необоснованно завышают стоимость, искусственно создают ажиотаж. Да, такие навыки могут привести к росту продаж, но с этической точки зрения данные методы неприемлемы. А вот если я заинтересован ответить на вопрос, почему я буду развивать в себе те или другие навыки как предприниматель, то ответ на этот вопрос лежит на уровне моих ценностей и убеждений.
Если я убежден, что продажи – это помощь клиенту в решении его потребностей на взаимовыгодных условиях, а не средство наживы. То в таких условиях моей основной ценностью станет удовлетворенность клиента, забота о нем, создание круга постоянных заказчиков. И наоборот, если бизнес для меня - это в первую очередь деньги, то мне не важно, как честно и экологично я их смогу заработать.
В свою очередь наши ценности и убеждения способны изменить наше понимание собственной идентификации. Смена ролей позволяет нам эффективно переходить в другие плоскости взаимоотношений, эффективно выравнивая подчиненные уровни в соседних иерархиях: работа, бизнес, семья, друзья, коллеги.
В своей книге «Коучинг с помощью НЛП» Роберт Дилтс приводит интересную аналогию между нейро-логическими уровнями и игрой на фортепиано, где:
- клавиши фортепиано, производимые ими звуки, ноты находятся в окружении;
- нажатие пальцем на клавиши фортепиано – это поведение;
- исполнение музыкального произведения – это способность;
- понимание музыки – это функция убеждений и ценностей;
- принятие идентичности «музыканта» является комбинацией всех этих уровней.
Как в армии
Важной особенностью пирамиды Дилтса является сложность ее восприятия широкой аудиторией. Это ограничивает возможности ее применения. Для того, чтобы легче было понять принцип ее работы, а значит и приметь ее к своим целям мы представляем вам следующую аналогию. Поможет нам в этом иерархия войсковых воинских званий (см. Таблицу 1), которая используется в вооруженных силах РФ.
В армии и на флоте принято, что воинское звание соответствует занимаемой должности и лишь в редких случаях это правило нарушается. Строгая иерархия в структуре ВС РФ позволяет четко распределять функционал и ответственность на каждом из уровней управления боевыми подразделениями и соединениями (см. Таблицу 2).
Важной особенностью армейской иерархии является основополагающий принцип единоначалия – руководство, при котором командир (начальник) наделён всей полнотой распорядительной власти по отношению к подчинённым и несёт полную ответственность за все стороны функционирования и жизнедеятельности войск. В армии вы не встретите ситуацию, чтобы солдат командовал сержантом, а сержант в свою очередь руководил прапорщиком или офицером. Принцип руководства «сверху вниз» позволяет оперативно проводить информацию (приказы) по структуре уровней иерархии для обязательного исполнения.
Например, чтобы действовать в бою стрелок получает приказ от командира отделения, командир отделения, получает приказ от командира взвода, а тот в свою очередь от командира роты. Одновременно с этим любая инициатива снизу должна согласовываться на вышестоящем уровне. Например, если стрелок видит, что сейчас лучше действовать соответствующим образом, то его действия должны быть согласованы с непосредственным командованием - командиром отделения. Такая специфика позволяет эффективно действовать подразделениям согласовано и добиваться поставленных целей как в военное, так и мирное время.
Показанная структура подчиненности в армии сложилась десятки веков назад и фактически не меняется до сих пор. Мы считаем, что это один из ярчайших примеров иерархии логических типов, сформированный как утверждал Грегори Бейтсон по закону природы.
В статье мы осветили историю создания пирамиды логических уровней и раскрыли принцип ее работы на примере простых аналогий из жизни. Отдельным примером мы рассмотрели взаимосвязь ее уровней и армейских чинов и должностей. Надеюсь, подобное сравнение позволит легче понять методику применения принципов пирамиды Дилтса и использовать ее для достижения собственных целей как в жизни, так и в бизнесе.
ИСТОЧНИКИ:
1. Роберт Дилтс. Коучинг с помощью НЛП. - М., ОЛМА-ПРЕСС", 2004.
2. Роберт Дилтс. Фокусы языка. - СПб., ПИТЕР, 1999.
3. Прямой эфир с Робертом Дилтсом на РОСТ FM -
Оригинал статьи размещен на сайте Павла Курышкина>>>
.jpg)
