Продажи по телефону

Цель тренинга: передать технологию продажт продукта/услуги по телефону. Работа на удержание клиентов, презентация товара и работа с возражениями.

Участники: Клиентские менеджеры, менеджеры по продажам, менеджеры по обслуживанию клиентов, сотрудники телефонных центров

ПРОГРАММА:

1. Прием входящих звонков от клиентов:

•  Цель работы на телефоне: от звонка к сделке;
•  Стандарт беседы с потенциальным клиентом по телефону;
•  Установление контакта с клиентом, варианты эмоционального общения;
•  От стандартного вопроса «Сколько стоит?» к диалогу с клиентом.

2. Управление беседой по телефону:

•  Перехват инициативы ведения беседы с сохранением контакта;
•  Техника «Пауза после вопроса» как средство выявления предпочтений клиента при принятии решения о заказе;
•  5 факторов хорошего расположения;
•  Постановка профессиональной интонации голоса.

3. Презентация продукта/услуги:

•  Основные ошибки менеджеров в презентации товаров;
•  От товаро-центрированного к клиенто-центрированному диалогу;
•  Язык пользы/выгоды как средство эффективной аргументации;
•  Презентация с опорой на ключевые слова и потребности клиента.

4. Техника работы с возражениями:

•  Возражение клиента как недоверие к фирме/менеджеру;
•  Возражение клиента как неосознаваемая потребность;
•  Возражение клиента как перегруз информацией;
•  Техника перехода от возражения к уточнению потребности;
•  Техника перехода от уточнения потребности к продаже.

5. Правила завершения телефонного диалога с клиентом: сделка, договоренности и рекомендации.

Продолжительность тренинга: 2 дня