Г. Локвуд "Искусство побеждать на переговорах"

Это американская стратегия успеха в переговорах

 Гэри Локвуд.

В мире, управляемом информацией и знаниями, традиционные правила ведения переговоров мало используются. С некоторым усилием и творчеством мы можем добиться такой ситуации, что все стороны достигнут победы.




Ни один человек не может действовать так, будто живет в одиночку. Всегда есть люди, которые играют важную роль в нашей жизни и в наших делах. Мы не можем полностью преуспеть до тех пор, пока не станем управлять нашими отношениями в том направлении, которое поможет нам двигаться вперед к нашим целям. Конечно, некоторые люди и так имеют цели. Очевидно, что одним из ключей к продуктивным отношениям является изучение возможностей создавать ситуации, которые приносили бы пользу (выгоду) всем сторонам.

В 1980-х годах, когда информационный век расширялся и ускорялся, появилась новая модель индивидуального поведения, характеризуемая абсолютно независимыми настроениями. В то время, многие люди научились добиваться своих целей с помощью манипуляций и угроз. В настоящее время, современные предприниматели признают мудрость работы на взаимозависимых основах для того, чтобы работать действительно эффективно. Ускорение мира обмена и взрывное распространение информации привели к ситуации, когда ни одна личность не может действовать без поддержки и помощи других.

В сегодняшнем рыночном мире вам приходится быть искусным в ведении переговоров во время взаимодействия между Вами и Вашими клиентами, коллегами и персоналом. Закон Взаимодействия говорит, что Симпатия вызывает Симпатию. Из этого принципа вытекает радикально новая концепция победы: Победа и Поражение не могут идти рука об руку. Кто говорит, что обязательно должен быть проигравший, если есть победитель? С некоторым усилием и творчеством можно достичь ситуации, где все стороны будут победителями. Фундаментальной предпосылкой этой философии является Победа.

Победа - это наивысшая форма взаимодействия, к которой мы должны стремиться.
Победа: Победа на переговорах существенна когда:
Вы строите долговременные отношения
Результаты могли бы стать публичным достоянием
Существует некоторое напряжение между участниками
Вы хотите получить преимущество, заработанное совместными усилиями

Подготовленная победа: Люди, успешные в ведении переговоров всегда стараются придерживаться стиля поведения присущего победителю, Позиция победителя. Они скорее настойчивы, чем агрессивны, выступают против враждебности, даже если другие не хотят сотрудничать (содействовать).

Искусная победа: Ведущий переговоры человек, фокусируется на определенном вопросе и ни в коем случае не позволяет себе нападать на кого-либо. Если Ваш партнер прибегает к личным выпадам или же предъявляет чрезмерные требования, Вы можете взять его поведение под собственный контроль. Мудрый участник переговоров хладнокровен при любых обстоятельствах.

Далее описаны ключевые моменты поведения, необходимые для победы:

Успешные переговоры.


Будьте гибкими. Начинайте Ваши переговоры с установки конкретных целей, но не рисуйте "линию на песке". Будьте готовы менять правила игры, в зависимости от ваших знаний о желаниях собеседника.
Четко заявляйте о Ваших целях. Просите людей описать их пожелания конечного результата переговоров. Это является решающим фактором, если Вы хотите победить: Результат Победителя. Но одна только идея не приводит к выполнению Ваших или их намерений. Цель Победителя : Победа на переговорах - это, когда и Вы, и Ваш оппонент, работая вместе, открываете методы для достижения, как Ваших целей, так и целей клиента (оппонента).
Используйте и думайте. Определите, возможно ли добиться целей обеих сторон так, в том виде, в каком они были поставлены. Если нет, выделите общее, в намерениях обеих сторон.


Концентрируйтесь на причинах , а не самих позициях. Если у Вас с клиентом разные мнения, выясните причину этих различий. Если Вы заняли позицию, значит есть причина, по которой Вы приняли это решение. Атака на решение или позицию приводит в тупик, негативным чувствам и к злости. Искусная победа: Посредник объясняет причину своей собственной позиции, и просит собеседника раскрыть мотивы его или ее решения.
Ищите варианты. Концентрируйтесь на творческом создании альтернативных решений, идей и возможностей, которые лучше всего соответствовали бы целям обеих сторон. Это действительно удобный случай, для того, чтобы получить преимущество с помощью творческого потенциала сотрудничества: одна голова хорошо, а две - лучше.


Продавайте уступками. Не дарите их. Если Вас попросили отступить от Вашей идеальной цели, попросите оппонента предложить Вам что-либо взамен. Скажите "Если я сделаю это для Вас, сделаете ли Вы то для меня?".
Выполняйте домашнее задание. Ключом к эффективному ведению переговоров является подготовка. Что Вы можете узнать, о преимуществах целей, к достижению которых стремится Ваш оппонент, о текущей ситуации, предпочтениях и стиле ведения переговоров? Насколько хорошо Вы определили Ваши собственные цели, Ваш запасной козырь и Ваши максимальные уступки (на крайний случай)?


Расширьте список покупок. Перед тем, как начать торговаться, получите список вопросов, которые хотел бы затронуть Ваш оппонент. Убедитесь, что огласили Ваш собственный список, так Вы сможете начать торговаться, имея полный список всех вопросов для обсуждения Это поможет предотвратить возникновение новых вопросов, которые могут нарушить весь ход переговоров.
Сохраняйте записи Ваших достижений. Если Вы пришли к соглашению по каждому вопросу, запишите это. Это поможет поддержать развитие отношений в дальнейшем.


Представляйте как можно больше Ваших козырей. Определите те уступки (скидки), которые Вы хотели бы дать, и которые имели бы низкую стоимость для Вас, но были бы важны для Вашего партнера по переговорам. Если Вы предлагаете такие скидки, не забудьте попросить о чем либо взамен.
Не торопитесь. Не отвечайте на давление или срочность принятием скоропалительного решения. Сделайте паузу, чтобы дать самому себе время на раздумья о дальнейших ваших действиях. Никогда ничего не отдавайте, если не полностью понимаете последствия этих уступок.
Поощряйте творчество. Используйте слова типа "Что если мы…", "Как насчет…", "Было бы это …?" Нарисуйте идеи или картинки на большом листе бумаге. Иногда, остановите торговлю, для совместного мозгового штурма, потом вернитесь к переговорам.

Запомните как следует, что вопросы, подлежащие обсуждению остаются неуловимыми. Но время, обслуживание и обязательства являются важными вопросами переговоров. Значения, расположенные на грани этих неуловимых аспектов, очень трудно увидеть, потрогать и измерить. Каждый человек вкладывает различные значение и ценность на эти вопросы, и это определяет многое в наших переговорах.

Как искусная победа: Как человек, участвующий в переговорах, Вы должны знать, что точка зрения других людей на важность вопросов может отличаться от Вашей собственной. Все люди видят вещи по-своему. Понимание того, во сколько оценивает Ваш собеседник каждую позицию, позволит Вам эффективно отвечать доводом на довод.

В мире, управляемом информацией и знаниями, традиционные правила ведения жестких и громких переговоров мало используются. Победа в сегодняшнем рыночном мире означает, что каждый может достичь своих целей и результатов. Что позволяет нам основывать и поддерживать долговременные деловые отношения.