«Классический прием мотивации покупателя на незапланированную покупку — допродажа. - рассказывает Жанна Завьялова, генеральный директор Академии Живого Бизнеса. — Когда клиент что-то купил, а продавец видит и предлагает дополнительные товары, удовлетворяющие ту же потребность. Бывает, что клиент даже радуется предложенному, потому что просто забыл или не догадался, что это тоже ему нужно». По словам Жанны, допродажа — самый широко известный прием, который широко используют компании, обучающие своих продавцов.
Второй классический прием, благодаря которому покупатель приобретает больше, чем намеревался — товар «в потребность». «Когда идет диалог продавца с покупателем на этапе выяснения потребностей, продавец выясняет, ради чего клиент собирается купить тот или иной товар, какую свою идею он собирается воплотить через эту покупку. - объясняет Жанна. - Когда продавец понимает ключевую идею покупателя, можно предложить товар в развитие и более полное воплощение этой идеи клиента.
Разумеется, еще существуют приемы мерчендайзиновые, когда дополнительная покупка осуществляется за счет грамотного расположения товара. — недорогие товары у кассы, которые клиент берет, стоя в очереди. Так продаются недорогие расходные материалы, нужные нам для ежедневного пользования. А вот приятные запахи свежего кофе, корицы или ванили стимулируют дополнительную продажу продуктов питания и широко используются в магазинах с отделом кулинарии или кафетерия.
Есть и более «психологические» методы, направленные на общую атмосферу. Жанна поясняет: «Когда мы хвалим выбор клиента, его личность, какой он молодец, как удачно выбрал, каким хорошим вкусом обладает, клиент покупает больше, становится более лояльным. Устанавливается контакт между покупателем и продавцом, резонанс — образно выражаясь, «душа с душою говорит». Тогда клиент расслабляется». Важный момент: нужно не симулировать расположенность к клиенту, а действительно быть к нему расположенным. У продавца участливого, продавца-эмпата, сразу хочется купить побольше. «Так меняется даже сама психологическая атмосфера вокруг продавца и покупателя, — уверена Жанна Завьялова. — Подходит другой клиент, потом третий... С каждым из них устанавливается контакт, каждый хочет купить, и в зале начинается ажиотаж, в который могут быть вовлечены проходящие мимо клиенты».
В принципе, любой клиент способен купить лишнего, но женщины чаще совершают незапланированные покупки, чем мужчины.
Играет свою роль и время — человек, у которого цейнот, человек, спешащий куда-то, не станет покупать лишнего.
«Кроме того, — добавляет Жанна, — Есть еще такой момент: люди, желая купить какой-то товар, особенно дорогостоящий, принимают решение по-разному. Кому-то нужно посмотреть одну вещь один раз, кому-то десять. У всех разное число необходимых «примерок» перед тем, как «отрезать», то есть купить, но это число — константа, и оно всегда действительно, всегда работает. Поэтому для мотивации клиента на покупку нужно просто обеспечить хороший выбор и провести клиента, чтобы он все перетрогал, все пересмотрел, на случай, если у него это число «заходов» перед покупкой выражено большим числом». И если вы вспомните свои дорогостоящие покупки, то спросите себя: «А сколько аналогичных товаров я пересмотрел перед тем как сделать окончательный выбор?» Это и будет ваше число.
.jpg)
.jpg)
